创业者

  • 作者 邓蕾
  • 出版社 后浪丨四川人民出版社
  • 出版时间 2019-9
  • 定价 60.00元
  • 装帧 平装
  • 开本 1/16
  • 页数 400
  • ISBN 9787220115233

创业者

不一样的孙陶然

后浪出版公司

七次累计近百小时面对面采访

纵贯28年,横跨5类企业,6度成功,1段本土创业的传奇之旅

编辑推荐

◎拉卡拉创始人首部传记

◎百万级畅销书《创业36条军规》后,孙陶然细述创业人生。

◎纵贯28年,横跨5类企业,六度成功,说尽本土创业曲折。

著者简介

邓 蕾:供职央视二十年,2016年辞职创业。资深纪录片导演、媒体人、专栏作者。

孙陶然:知名企业家、连续创业者,现任拉卡拉集团董事长、北京市政协委员、北京市工商联副主席、民革中央经济委员会副主任。1991年毕业于北京大学光华管理学院,先后创办和联合创办过蓝色光标、恒基伟业、拉卡拉、考拉基金等多家知名企业,创业领域横跨媒体、广告、公关、金融服务等,无一不是创新创业的成功典范。著有《创业36条军规》《有效管理的5大兵法》,累计加印近百次,销量超过数百万册,被誉为中国的创业和管理圣经。

内容简介

孙陶然亲述连续创业、连续成功完整历程。孙陶然的人生一路逆袭。出身平凡,却以吉林省文科第四名的成绩考入北大;毕业分配不公,错失联想青睐,却在市场经济大潮中脱颖而出;职业早期,理念不容于僵化体制,自立门户却屡创新辉煌:

创刊《北京青年报•电脑时代》,开创中国大众媒体开办产经周刊先河;操盘“商务通”,“手机、呼机、商务通,一个都不能少”成为企业营销经典案例,一代人的共同记忆;联合创办蓝色光标,成就A股公关第一股,全球第八、亚太第一企业营销服务集团;创办拉卡拉,成就A股支付第一股。孙陶然28年连续创业,交织民营经济腾飞大历史。作者邓蕾是孙陶然中学同学、一生挚友,熟知孙陶然之所以成为孙陶然的一切秘密。过去三年,邓蕾与孙陶然七次促膝长谈,遍访孙陶然故旧,配以独家珍贵照片,真实呈现一代创业者人生经历,许多内容都是首次公开。

目  录

代序 人生就是与世界结缘 1

作者序 陶然记 3

第一章 儿童相见不相识 1

第二章 远冲飞雪过书堂 14

第三章 天生我材必有用 22

第四章 读书不作儒生酸 31

第五章 青春作伴好还乡 44

第六章 自去自来堂上燕 53

第七章 青衫初入九重城 63

第八章 小荷才露尖尖角 72

第九章 聊将侠气压春风 81

第十章 人间不识精诚苦 89

第十一章 而今迈步从头越 98

第十二章 千磨万击还坚劲 109

第十三章 嫩蕊商量细细开 117

第十四章 画出东南四五峰 127

第十五章 山重水复疑无路 139

第十六章 大风起兮云飞扬 148

第十七章 吹尽狂沙始到金 157

第十八章 怎得梅花扑鼻香 165

第十九章 马后横捎意气归 175

第二十章 不辞辛苦出山林 185

第二十一章 天将奇艳与寒梅 194

第二十二章 绝知此事要躬行 203

第二十三章 试玉要烧三日满 211

第二十四章 我花开后百花杀 220

第二十五章 一举成名天下知 230

第二十六章 征帆去棹残阳里 238

第二十七章 一片冰心在玉壶 246

第二十八章 心底无私天地宽 255

第二十九章 大鹏一日同风起 265

第三十章 一叶扁舟轻帆卷 274

第三十一章 沾衣欲湿杏花雨 284

第三十二章 檐前水到乘槎便 294

第三十三章 一蓑烟雨任平生 303

第三十四章 入塞犹须阅月行 313

第三十五章 风力掀天浪打头 322

第三十六章 知汝远来应有意 330

第三十七章 指挥若定失萧曹 339

第三十八章 爱君才器两俱全 347

第三十九章 花开堪折直须折 356

第四十章 万里归来年愈少 364

跋 献给60 后和所有的心有灵犀者 373

附录一 北大带给我什么? 374

附录二 良知是这个世界最可宝贵的东西 379

附录三 谁也没有权力干预你的人生,即便是父母 382

附录四 人生最大的悲哀是有眼不识泰山 384

附录五 感受了一次我思故我在 387

序 

人生就是与世界结缘

佛家说缘分,江湖说交情,都是一个意思。

“缘”是有关联。

“分”是关联的程度深浅。

“交”是交集。

“情”是交集之后产生的情分。

不论缘分还是交情,都包含两个含义,一是你和别人要发生关联,产生交集;二是这种关联和交集要有正向结果,让对方受益,如此你们之间便有了“缘分”,有了“交情”,彼此享受这个过程之余,在未来你们之间也将继续是彼此可信赖可依赖的对象。

不是所有的人之间都有缘,不是所有的人都有交集。地球上有六十亿人,一个人一生中能够遇见的人也许只有几万,能够彼此认识的也许只有几千,能够有共同经历的也许只有几百,共同经历之中能够彼此产生情分的也许只有几十,彼此有血缘关系的也许只有几个,能够成为姻缘的只有一个……可见有缘分是多么稀罕的一件事。

不是所有的交集都能够产生情分,只有彼此在物质上、精神上、灵魂上相互给予了才会产生情分,否则即便有交集也是形同陌路甚至彼此怨怼。同样是同窗四年的缘分,同样是一个宿舍住四年的缘分,有人彼此是莫逆之交,有人彼此只是同窗之谊。

人生是一个过程,生命从某种程度上可以用你和世界的缘分和交情深浅来度量。读万卷书、行万里路的人和这个世界缘分很深、交情很深;足不出户、坐井观天的人和这个世界缘分很浅、交情很浅。

之前看包凡接受采访说,他所做的无外乎是投资人情,说得很对。人之所以异于动物在于人有感情,感情很影响决策,感情也让人愉悦满足。与更多的人有缘、与更多的人有交情的人,路会走得更顺,自己也会更开心,所以老祖宗说“多个朋友多条路”。

有情怀的人会与人更有缘分更有交情,因为情怀就是考虑他人而非自己、考虑未来而非现在、考虑精神而非物质。

做个有情怀的人吧,能帮助别人的时候一定要出手,尤其是你举手之劳对别人是雪中送炭时。

做个开放的人吧,不要总是在自己的情绪和得失上兜圈子,走出去,到大自然中去,到世界上去,你会发现很多新天地,你会遇到很多新人。

拓展你和世界的缘分,你会拥有一个更美好的世界,拓展你和他人的交情,你会拥有一个更美好的人生。

孙陶然

前 言

陶然记

我做纪录片,做了二十二年。

学习与人沟通,洞察人性。

在这期间,采访和拍摄了上万人。

有的人,如浮光掠影,擦身而过,并无痕迹。

有的人,则从此驻足,再不离开,以某种名义成为你生命中重要的一员:或者给你某种引领,或者予你某种技能,或者,开启你某种心智。

孙陶然便是后者中,负责开启你的那个人。

对我而言如此。我相信,对许多人而言,也是如此。

其实,除了采访,我们还是高中同窗。我们一直生活并成长在同样的年代里,经历同样的世事变幻与同样的花落花开。我在自己的生命轨迹上纪录,他在自己创业与开拓的领域中飞奔。

所有的交集,貌似匆匆而过,他却给每一个时代都留下了一些印记。

在我眼里,孙陶然不仅仅是一个成功者,他还是一个分享者,以及一个有智慧的企业家。

  在当下,各种“家”层出不穷,而真能匹配上这个字的人,寥寥无几。

并非苛择,实在是评判标准的泛滥,每个人似乎都具备某些区别于他人的能力;再由于自媒体的普及,每个人又似乎都可以教诲他人,展示自我。而事实上,确有积淀者,当经过时间的检索,时代的考量,世事的洗礼。

而我说的这些,孙陶然全部都经历过。

所以,我主动承担了为他撰写传记这件事,意图通过对他成长与创业足迹的梳理,趁机也给自己一次任何人都无法获取的学习机会。同时,借由陶然的生命细节展示,不仅仅是写清楚他这个人,更想由此回望我们这一代人走过的每一段历史。

“一切过往,皆为序章。”

邓  蕾

正文赏读

 

第四章

读书不作儒生酸

大学四年大家在同一个校园师从同一批老师住同一个宿舍,受的是同样的熏陶,大学毕业虽然去向不同但也算是同一个起跑线,但十年以后成就天差地别的原因是什么?我的体会是三个原因:第一是志向,志存高远,一心想做事业的在天上,鼠目寸光,追逐眼前收入的在地下;第二是态度,把工作当自己的事儿,把工作当作品竭尽全力的在天上,拿多少钱做多少事,当一天和尚撞一天钟的在地下;第三是学习,善于学习的在天上,不虚心学习的在地下。

—孙陶然《北大带给我什么?》

 

无论是在公开场合,还是在私下里,陶然都讲过很多次,这辈子他最感谢两所学校,一所是东北师大附中,一所是北京大学。

东北师大附中自不必重述,在那里度过的时光加速了孙陶然三观的形成,少年时梦想的殿堂帮助他完成应对这个世界的种种方法论的初设。而对于北大,如果也非要总结一下的话,那就是,北大这所校园,促进了陶然三观的完善与稳固,也让他在高中时初设的应对世界的方法论更加系统和健全。

其实,对北大带来的收获,陶然自己就有很好的总结。2015 年,陶然受邀作为北京大学经济学院毕业典礼的校友演讲嘉宾。在演讲中,他谈到,北大给他留下了四个财富,让他受益终身。

第一个是自信,陶然认为自信是成功者最重要的品质。北大极大地增强了孙陶然的自信。考上北大,就读于北大,在这所百年学府浸润成长,自信早已经深入陶然的骨髓。

第二个是情怀。所谓情怀,就是对未来的而非现在的,精神和灵魂的而非物质的,别人的而非自己的东西的希冀与情愫。两个中学同学,一个考入北大一个考入其他学校,四年大学生活下来,就读北大的同学身上必然多了一种以天下为己任的情怀。在北大人看来,天下者我们的天下,我们不说谁说?国家者我们的国家,我们不管谁管?这是北大人身上独有的魅力和情怀。

北大人不论是经商还是做官,身上总是比别人多一些对普世价值的认同以及推动人类进步的使命感,他们总是比别人更敢为人先,更兼容并包。这样的情怀是北大带给所有学子的。而在陶然身上尤其明显。

第三个是圈子。北大学生中的活跃者,往往不会囿于本班本系,而是更多地与跨系跨年级的同学交往,陶然说,毕业至今,他生活中的朋友,事业上的伙伴,甚至生意场上的合作伙伴,多半都是北大的同学,同系的不同系的,同级的不同级的。

这是北大给予自己一生的财富。校友资源虽然每个学校都有,但是北大的校友因为出色者多,共同的价值观较强,往往彼此之间的促进作用更加明显。第四个是学习能力。学习能力是现代社会被强调得最多的一种能力。一个人的学习能力建立得越早,越稳固,对于未来自身的成长便越有益。

在陶然看来,大学毕业时,大家在一个起跑线上,但三年以后就会有好有坏,十年之后就会有人在天上有人在地下。没有人生来就会做总经理、工程师、艺术家,能成为这些人,靠的是学习。北大的四年,学到的知识再多于一生而言也是有限的,北大给大家更多的是学习的能力,在今后的漫漫人生中是否愿意学习以及是否会学习,是能否成功的关键之一。古往今来,凡有所成者,都是善于学习之辈。

学习有三种方式。一种是向前人学。读书,向前人学理论,借鉴他们的人生。陶然认为,不论男女,为人处事爱读书的都不会太差。一种是向先进学。三人行必有我师,发现身边的人哪里做得好就去琢磨,人家是怎么做的,人家为什么这么做。如果能从每个比自己有所专长的人身上学一手,想不成为高手都难。

第三种,也是最重要的一种学习方式,是向自己学。方法是复盘。复盘是柳传志先生倡导的联想文化之一,即通过对过去的冷静分析,发现战略及战术上的经验教训,总结规律,以指导未来的战略并提升自己的执行能力。复盘有大复盘和小复盘,大复盘例如年度季度的工作复盘、项目完成后的项目复盘,小复盘如一个会议一个会谈的复盘,甚至是每天入睡前,对当天事情的一个快速回顾和思考,类似古人所说的君子一日三省吾身。一个善于学习的人如同在随时随地汲取宇宙间的精华,想不强大都不可能。

异类

1987 年的秋天,当陶然考上北大,与身边数位好友一同踏进北大门槛时,他既有小激动,小自豪,心中又揣着一丝忐忑和紧张。而四年后的1991年,当大学生涯宣告结束的时候,陶然已经是坦然坦荡,自信满满,再无丝毫稚嫩模样。

这其中的改变,诚然如陶然所说,北大带给了他很多的教诲与滋养,但是,终究,陶然在四年当中自身所做的选择,才是他如今与众不同的真正原因。事实上,陶然的选择,从某种程度上讲并非正常学生所走的路径。如陶然所说,从大二后他就没再怎么上过课。但是,也不是什么课都不上,那些有内容有思想的课,陶然上得比谁都积极。

陶然说,他印象最深的一门课是“现代经济讲座”,那门课的形式是每周两节课,每次请一位著名的当代经济学者讲一个主题。陶然记得,像洪小源、刘伟、孙来祥、朱善璐等当时最活跃的青年学者都来讲过课,其中的内容涉及从国企为什么没有活力到现代企业制度等不一而足。例如,当时一位学者讲到,国企搞不好是因为没有活力,没有活力是因为没有动力,没有动力是因为产权不明晰。这些,都给陶然留下了深刻印象,带来了最初始的关于社会和改革的思考。

另外,在北大读书的日子,让陶然记忆最深刻的还包括李其老师(现任北大光华管理学院副院长)的课。那是陶然大学一年级的第一学期,李其给大家用数学方法推演了马克思的剩余价值理论,这原本是同学们为了高考背得滚瓜烂熟的东西,但是经过李其老师用数学方法的计算,便又给大家带来了另外的视角和震撼。

回顾陶然的大学生活,他参与各类社团,组织各种活动,听各种讲座,读各种书,结交包括各系各年级的同学。这些,是他这段生活中的主项。作为起点,它所导致的,是陶然后来所接触的,除了同系同级同学,更多是其他系、非本届的学生。人群的不同,先是带给他目不暇接的新鲜感;与高年级同学的相识相处,给了他更高的起点和更开阔的视角;不断地在不同人群中体验,让他逐渐明晰了自己的与众不同。是的,陶然从小就是一个与众不同的人。这首先取决于他与多数人不同的思维视角。就如陶然上高中时,整个时代背景都在说“学好数理化,走遍天下都不怕”,但他仍然自主地,义无反顾地与父亲争执,一定要报文科。

陶然很早就明白,只有利用自身优势,投入自身最擅长和最感兴趣的地方,才能发挥自己最强的才能,创造出最好的成绩。而这一点,日后也成为孙陶然在创办公司时选人用人,争取实现员工价值最大化的理念核心。

陶然更大的与众不同,是他在非常年轻的时候,就懂得随时随地自我复盘,不但自我总结经验教训以及认知规律,而且随时随地从他人身上汲取营养。

北大精神

上高中时,在学校对陶然影响最大的是吕彤。而上了大学,不,还没上大学,另一个对陶然有着巨大影响力的人就已经登场。这个人就是甘琦。

甘琦,现在的香港中文大学出版社社长,著名诗人北岛的妻子。

在上高中时,甘琦是我们这些小学弟学妹们的榜样。她比我们高三届,孙陶然上高中的时候,甘琦就已经就读于北大。

因为甘琦的父母与孙陶然的父母是同事,两家又是楼对楼。每当甘琦放假回家,他们就会经常碰面聊天。甘琦给了孙陶然许多建议,其中很重要的一条就是一定要去北大读书,“因为中国只有两所大学,一所北京大学,一所其他大学”。

她给孙陶然描述了北大的校园生活,这番描述,让陶然不禁心向往之。回忆起来,陶然清晰地记得,在甘琦家的客厅,甘琦坐在沙发上眉飞色舞地给他讲北大的讲座,北大的青年教师,北大的才子才女们,那些他们写的诗,那些他们石破天惊的想法,以及校园里面的竞选和社团。

所有的一切,给了陶然清晰的画面感,让陶然从直觉上感知到,自己的未来只属于北大。所以,在孙陶然高考报志愿前,他心目中的大学就已经非北大莫属了。

陶然到达北大的第一天,就找到了甘琦。通过甘琦,他认识了很多北大的学长,还有一些最出色的青年教师。这不仅加速了陶然对北大的融入,也交付给了陶然一个全新的世界—他很快意识到,在课业之外有一方更广阔的天地,也许是他更应该着力探寻的所在。

当时的北大,有一批非常优秀的大师级教授和青年教师,无论是大师还是青年教师,都不但自身学问出色,而且非常用心地教书育人。陶然给我讲的时候,常常会回忆起一些他亲身经历的事情。那些事情,听起来让人十分神往。

大一的时候,陶然和几个同学决定办一本班刊,于是他和好友李辉(现任深圳证券交易所副总经理)、赵欣舸(现任中欧商学院金融EMBA 副教务长)一起去厉以宁老师家中,请厉以宁老师题词。

厉老师热情地接待大家,并且给班刊题词。

厉以宁老师给大家讲,一个二十多岁的人可能成为非常好的艺术家,但不可能成为非常好的经济学家,因为经济学家需要的不仅仅是理论,还要有对社会的深刻洞察。他由此勉励大家,让大家不仅要钻研学问,更要接地气。

当时的厉以宁先生已经以“厉股份”名闻天下,他身兼四十多个社会职务,但是依然坚持为每一级本科生亲自授课。

这些,都是北大给予陶然的重要财富。

那时候,陶然他们最喜欢的青年教师刘伟(现任中国人民大学校长)、李其、张来武(当时的北大团委书记,后任科技部副部长)等人的宿舍,几乎成了他们的半个家。大家常常跑过去,既是做客,更是畅谈,用陶然的话说:书生意气、挥斥方遒。师生之间亦师亦友的感觉,深深地感染了陶然,也浸润了陶然。

1988 年,是北大建校九十周年,学校举办了系列庆祝活动。在那届活动当中,陶然印象最深的是两件事,一件是北大出版了一本书—《精神的魅力》,邀请优秀教师和校友撰写北大。

其中厉以宁老师写道:“北大一直有两个北大,一个是表面上的北大,一个是表面下的北大,后一个北大在任何时期都不曾改变,那就是北大的精神,北大的魅力。”

这段话后来一直激励着陶然。就是从那时起,陶然在心底开始有了自己是北大传人,要继承北大“自由之思想,独立之人格”衣钵的使命感。

不仅仅如此,后来,在连续创业的过程中,对于自己一直持师徒礼以待的柳传志先生,陶然也一直有意识地效法和传承其管理思想。这,当是一个负有使命感的人本能地拥有的责任意识。

另一件事,是陶然生平第一次的商业活动并以失败告终。

当时,陶然和好友赵欣舸合资购进了一批北大九十周年校庆的纪念品,在三角地摆摊销售,当时两个人的想法是,将社会实践与发点小财相结合。结果却是陶然发现,站在地摊儿前的自己,根本就张不开口来吆喝。最后还是赵欣舸鼓起勇气吆喝了一阵子,最终以没有卖出任何一件货品狼狈收场。

后来,在成功创办了几个企业之后,陶然曾经提起这次狼狈的商业处女作经历。他的解释是,自己是韩信一样的将才,只能扫天下,不会扫一屋。

古语云:师傅领进门,修行在个人。命运将陶然送进北大校园,甘琦带陶然探寻了北大,而陶然,则用自己的行为,和北大之间,建立了一份长长久久的关联。

社团发烧友

1987 年到1991 年间的北大,其精彩程度,用陶然的话讲,不亚于五四运动、“一二·九”运动期间以及刚刚恢复高考的老三届期间的北大。

这个心有江湖、胸有韬略、面如平湖的东北大男孩儿,一开始还是在朋友的鼓励和簇拥下,半推半就地参加各类社团活动,没过多久,就开始成为众多社团里的核心分子。在他所在的学生组织里,他做活动策划;在他牵头的各种互动中,他引领头脑风暴;在各级学长学弟聚集的校园团体中,他是发表意见最积极的人……

常常有人问:什么是领袖?我的感受,领袖是那种不见得去争,也不见得去抢,但是最终大家会自然朝他聚拢的那个人,是每个人在内心不自主地想要倾听和拥戴的那个人。领袖的基因和他的体能、活力与自我掌控力一样,与生俱来。

陶然在某种程度上,就是一位领袖。他在高中时就已经露出端倪,只是那时,他还在努力克服自己内心在成长中的脆弱与犹疑。等到上了大学,他的领袖气质便开始展示无疑。

如今,每每提起当年的社团往事,陶然依旧十分怀念。大学校园里任意挥洒、自由自在的日子,在舞台上聆听阵阵掌声的时光,以及新想法频出、一呼百应的场景,至今,陶然都依然记得。包括在学生会选举时陶然帮助兄弟竞选校学生会副主席,九兄弟一起熬了半个月抽了二十条烟,为社团章程每一个条款吵得面红耳赤等,那都是在为将来走进社会,做最坚实的铺垫。

人们都说,大学就是小社会。至少,对陶然来说是这样。社团生活更加提升了他的情商,淬炼了他的人际交往能力,给他日后的创业带来了多种助益。在小社会里运筹帷幄得风生水起的经验,既证明了陶然有日后在大社会摸爬滚打的潜力,也为他早早展开了一个更为广阔的舞台。

只是,这种将大量时间和精力放诸社团和课外的后果是,等到期末考试的时候,他连部分代课老师都认不得;最极品的是,英语四级考试前夜,陶然竟然和几个1986 级同学以及北医联谊宿舍的女生去王府井电影院看通宵电影,早晨骑自行车回到学校已经七点多了,他直接参加八点半开始的考试,最后以61 分侥幸过关。全班四十三人,孙陶然毕业时的班级排名大概是三十七八名。

陶然说,无论是逃课看电影还是与朋友侃大山不去上课,某种程度上都很正常,因为那些都是自己的选择,都是你我人生里一段有别于他人的独特生活姿态。你选择了这种生活,愿意并且能够为这种选择承担后果,这是一种有责任有担当的表现。

在他看来,很多情况下没必要囿于规则。人生最好的那几年,多去经历,多去做些与众不同的事,才是最好的选择,才算不负韶华。每次与大学生交流,被问及大学四年应该如何度过时,陶然的第一个回答都是“谈恋爱”。在陶然看来,处于人生的什么阶段就应该做什么阶段的事,咿呀学语时就应该满地乱爬,两小无猜时就应该青梅竹马,大学时代就应该谈恋爱、读书和交友,如果在两小无猜时就一本正经,在大学时代就准备找工作,实在是浪费生命,暴殄天物。

的确,在人生最重要的那几年,你见识过什么东西,结交了什么人,随便哪一样,都有可能经由一个微小的契机,影响你对于整个人生的判断。

当然,这也和我们所处的年代有关,与今天的多元化相比,那是一个更单纯、更纯粹的年代。

所以,我常说,想学习陶然的行为很容易;想成为陶然那样的人,还得有天赋。若想要在未来获得和陶然一样大的成就,需要的不是模仿陶然那些逃课参加社团活动的行为,而是他这样做的时候内心的底气。这种底气,既来自他敢于承担自己选择的后果,也来自他善于自我约束与自我管理。

如同在浪里行舟,他冲向更大的风浪,却安然无恙,还学会了与风浪搏击抗衡的能力。这不仅仅是因为他有运气,还因为他有胆量,有技巧,有方法。

团校历练

陶然在北大读书期间,参加的一个最重要的学生组织叫团校,全称是北京大学团干部培训学校。团校由当时的团委书记张来武主持,事实上这是一个虚拟机构,但对于当时的北大而言,却是一个里程碑式的设置。它的作用相当于后来许多大学成立的EMBA 总裁班。它与总裁班的区别是,这个机构只招收北大校内的学生干部。而这些学生干部,都是各个学院、各个社团的风云人物,跨学院,跨年级,跨地域。所以,每个参加团校的人,都在其中获得了快速提升自我的机会。

陶然也不例外。而且,作为当时班级的团支部书记,他幸运地参加了第五期团校并担任了四位学员组长之一,等到第六期团校再开学的时候,陶然已经成了四位辅导员之一。

陶然之所以能够参加第五期团校,绝对是偶然。因为当时的团校都是优先招收各系各班的班长,第二人选才是团支部书记。

1987 9 1 日,陶然进入北大读书,开学的第一件事就是参加为期一个月的军训,军训结束回到学校刚好是十一假期,陶然非常思念在吉林大学读书的女朋友,就请同学们帮助打掩护,自己偷偷逃学回长春看女朋友。回来后,陶然的好朋友,担任班长的赵欣舸很受启发,决定效法陶然,也让同学帮助打掩护,偷偷逃课去河南看望奶奶。

这时候,适逢五期团校要开学,那是一个周六的下午,四期团校的组长,要担任五期团校辅导员的同系1986 级师兄侯松容(后来曾任华侨城集团的董事长),来宿舍找班长参加团校,同学们说班长不在。于是侯松容说,那就找团支书吧。侯松容因而认识了陶然。

侯松容让陶然通知班长,周日五期团校开学,让班长来参加,陶然说班长请假回老家了周日回不来,侯松容说那让团支书参加也是一样的。就这样,陶然成了五期团校的学员。

五期团校开学典礼后,分成了四个小组,陶然被分到第四小组,辅导员让小组自己推选组长,当时大家基本上都是刚认识,但是四组有两位坐在陶然边上的同学对他印象不错,一位是高鹏程,现在是北大政府关系管理学院的教授,另一位是冀光恒,现在是上海农商行的董事长。

高鹏程首先提议陶然当组长,冀光恒附议,其他人没有意见,于是陶然就成了四组的组长。

这些事都很偶然,但是对后来都有很大影响。因为当组长,陶然成了这一期团校的活跃分子,并且与陈伟等另外几个组长成了朋友。

陈伟来自地质系,后来当选了1987 级那一届的北大学生会主席。五期的组长自动成为六期团校的辅导员,由此,在北大198619871988 三届学生干部中,陶然人脉极其广泛。

团校第二次活动时,已经是第四组组长的陶然介绍赵欣舸也进入了团校,但不知道是因为晚来了一次,还是气场不和,赵欣舸并未像陶然一样融入团校,而是一直若即若离。

团校给陶然带来了非常大的提升。一方面,能考入北大的,都是各省的尖子,而能够在北大各个院系各个班级担任班长或者团支部书记的干部,更是尖子中的尖子。这些人聚集在一起交流,本身互相就会有共鸣和提升;其次,团校的辅导员和老师非常优秀,辅导员都是上一期团校中的精英,老师都是北大最出色的青年教师,他们的眼界、见识为团校学员打开了一扇又一扇的窗。最后,团校经费充足,经常组织学员到郊区,甚至到外地去社会实践,大大拓展了学员的眼界。

1988 年的暑假,团校组织学员大规模去外地社会实践,陶然经过深思熟虑,选择了去甘肃定西的一队。

定西,当时是联合国确认的中国最穷的三个县之一。在定西,陶然他们住了半个月,虽然住在砖瓦砌的县招待所里,但是每天队员们都需要徒步很远去走家串户访谈,他亲眼看到定西老百姓的贫穷,尤其是定西缺水的现状,导致这里几乎一年四季吃不到蔬菜,连村干部家也只是顿顿用油饼充饥。

这次社会实践,让陶然第一次感受到了贫穷地区的贫穷,虽然陶然从小家里经济条件也不好,但是毕竟没有挨过饿。这半个月的亲身感受,对陶然后来悲天悯人的价值观产生了很大的影响,他进一步坚定了人生就是要温暖他人,要多考虑自己之外的人,要多考虑物质之外的事,要多考虑现在之外的事,即要多考虑他人的、精神的、长远的事。

这些感知与感受,陶然将之定义为“情怀”。后来在多个场合,陶然都谈到,他希望北大人彼此之间多一点儿“香火情”,对社会多一点儿“情怀感”。

定西的社会实践后,陶然和队友中两个高年级的同学一起结伴去了敦煌,在那里,他们拜访了学姐樊锦诗。当时樊锦诗已经扎根敦煌莫高窟多年,并担任了敦煌研究院的院长,但是还没有今天这样有名。在学姐的安排下,他们得以参观莫高窟很多不对外开放的区域。那也是陶然第一次被中国璀璨的文化所震撼。

游历了敦煌之后,三人的钱基本上都花完了,两个师兄决定直接回老家过暑假,陶然则决定独自一人去探访青海湖。

陶然回忆说,这趟旅途的艰苦程度,也是他人生所有旅途之最。当时他身上的钱只够买火车票,甚至连吃饭的钱都没有。他把仅有的钱买了一大包水果糖,有几天就是靠不时吃几块水果糖充饥。

陶然是按照地图找到的青海湖,结果下火车的地方却并不是常规旅游到达的那一侧,他到达的,是青海湖鸟岛的另一侧。那里不是游人去到的所在,一眼望过去,根本没有人烟。

陶然独自一人徒步向青海湖走去。在湖边,他只能给自己的鞋子和背包和青海湖合影。

后来,遇到了一户藏族人家,他走过去,女主人给了他一点糌粑。那是他第一次吃糌粑,也是几天当中,第一次吃到实实在在的食物。当陶然回到青海湖边的小火车站等车时,因为好几天没有吃东西,在候车室饿得几乎晕过去。幸运的是,当时候车室还有一对在当地中国银行工作的夫妇,正要去新婚旅行。他们见到了陶然伶仃憔悴的样子后,不仅主动招呼他,还拿出了自己带的面包给他充饥。

陶然后来以“把生命的六分之一留给户外”为朋友圈签名,而他之后又走过全世界许多国家和地区。相比于其中某些旅程,这次敦煌和青海湖之旅或许并不起眼。但这次旅行,却是陶然行万里路的开端。

 

第二十五章

一举成名天下知

猎鸟有两种方法,一种是霰弹枪打鸟,用霰弹枪对着一个方向开火,打到哪个算哪个;一种是用狙击枪打鸟,不但要精确瞄准,还要讲究过程和方法,确保一颗子弹打到一只鸟。我们做工作,当然要追求后者,前者不但浪费子弹,而且有巨大的不确定性,打着了是偶然打不着是必然,一切都得听天由命。工作的最大目标应该是追求必然性,减少不确定性,必须要瞄着打。

—孙陶然《设立清晰目标是管理的第一步,也是最重要的一步》

在张家港代理商大会的酒足饭饱、歌舞升平之余,陶然公布了自己总结的关于张家港模式的几个要点。

张家港模式

首先,低成本买下所有电视台“垃圾时段”的广告时间。用单次长达10分钟的电视广告,以日总播放时间不短于50 分钟的量来投放广告。具体时间参考每天晚上11 点钟之后,早晨7 点钟之前以及下午的时段。第二,广告播出时,要在画面里附上销售电话。销售电话必须有五条线以上。广告播出时间布置好足够的人手接听销售电话,并保证送货上门。第三,选择当地最好的商场布置专柜,并安排专门的销售员。第四,坚决贯彻小区域独家代理制。一旦有人串货,杀无赦。

当时,参会的代理商,大部分人都接受了这个模式。没有签约的签约了,签约的开始打款进货,并且开始找电视台的关系谈广告价格。陶然还要求,代理商必须把购买广告时段谈判的进度和价格第一时间通报到北京总部。

这是陶然一直以来的一个良好习惯:对于重要的事情要求及时汇报进度,不是讲完就完,而是随时要求下面的人反馈结果。这个习惯,可以在他的书籍当中,在他的公号里不断看见。当然,也有代理商还在观望,陶然也可以理解。他告知他们,可以观望,但是很可能会错失十年不遇的商机。

之所以还有代理商在观望,主要是因为那个时候的恒基伟业还只是一家刚刚成立几个月的公司。陶然他们推广的营销办法,又与PDA 行业一向的做法截然相反,再加上商务通又是一个全新的产品,质量问题尚还频频出现。关于质量问题的一个最极致的例子,就是最早的第一批一万五千台订货,最后被返回来了一万三千台。陶然后来开玩笑地讲,当初没有返回来的两千台,大概是被人当作礼品送出去了还没有被拆封的缘故。也就是说,第一批商务通的返修率已经接近百分之百了。

这就是做硬件的难度。

第一次做硬件的恒基伟业,同样需要交学费。好在在陶然的严厉把关和督促下,产品改进得很快,又迅速地进入了可卖的状态。此外,张家港模式的成功让恒基伟业和陶然、赵明明、范坤芳在代理商中建立起了崇高威望。从此,代理商不再将恒基伟业称为恒基伟业或者厂商,而是直接叫总部。

前者,是合作;后者,是一体。

前面谈到的那个陶然做调研时的江苏代理商,原来他年景好的时候挣十几万,年景不好的时候赔几万,而1999 年,他靠代理商务通挣了800 多万人民币。在江苏当地而言,于PDA 行业而言,这是一个天文数字。因此,代理商对商务通,对陶然和赵明明、范坤芳奉若神明。

到了当年年底,在恒基伟业于三亚召开的千禧年跨年员工及代理商大会上,辽宁的代理商上台发言说:我们的原则就是,总部的指示,理解的要执行,不理解的更要执行,不理解说明你落后了,要在执行中加深理解。

商务通综合征

在商务通的起步期,还有些代理商对陶然的不许串货政策将信将疑。于是,就发生了著名的四川代理商串货案。长春代理商举报在长春的市场上买到了两台不是他出货的商务通。当时的商务通,所有的产品都带有特殊标记。在系统里一查,就查出这两部产品是四川代理商的货。四川代理商背后的老板是四达集团当年的一位副总裁,陶然北大时的一位师兄,其人曾经在PDA 行业浸润多年,先知先觉拿下了商务通几个地方的代理权,但并没有太把陶然不许串货的政策当回事儿,对串货控制不严。

查明之后,陶然大怒。对于陶然来讲,这是动摇商务通模式根基的大事。陶然指示手下,必须严惩。必须取消成都代理商的代理资格,做到杀一儆百。这一下,成都代理商吓坏了。他们这才发现,原来陶然不是说说而已,这位新打交道的老朋友执行起政策,是会动真格的。

因此,他们一方面马上飞至北京赔礼道歉加解释加汇报整改措施,另一方面,迅速派人飞到长春把两台货高价买回,还主动给长春代理商以双倍的赔偿,并请求长春代理商帮助说情。最后,这些动作取得了一定的效果,陶然最终并没有取缔成都代理商的代理资格,而是给予了一个严重警告。不过这件事已经足够震慑整个渠道体系。

一方面,代理商尝到了打广告把货直接卖给消费者可以获取高额利润的甜头;另一方面,他们也看到了陶然执行政策的决心和信心。从此,在那个商务通年出货量达66 万台的时代,市场上几乎见不到任何串货的行为发生。小区域独家代理制得到了非常好的执行,被行业称为奇迹。

关于串货,在这里需要多说几句。不许串货实质上是保护市场、保护代理商的地盘、保护市场开发者的利益,同时也让代理商更有积极性地去耕耘。不过,过度的市场保护也会保护落后,让落后的代理商舒服地苟延残喘。所以,在度过商务通市场启动初期之后,陶然和赵明明暗地里是保护甚至纵容“适度”串货的。

当然,这是两个人心照不宣的小秘密,不会让“外人”知道,而且在“外人”面前,陶然从来都是义正词严地对串货“斩立决、杀无赦”。陶然做事的风格总是原则性和灵活性并用,从不教条,也不拘泥,一切以达成结果为导向,在坚守底线的基础上,在遵守法律的前提下,再去寻求“不择手段”的方式。管他黑猫白猫,能抓到耗子就是好猫。对于抓不到耗子的猫,他绝不护短。

而关于先款后货的原则,陶然更是铁面无私,绝无通融的可能。陶然甚至明文规定,公司的老总和股东都不允许赠货。在当时,赠货是一种相当流行的习惯。很多公司的老总和股东对外赠货一年加起来可能会达上千台甚至数千台。但是陶然却规定,股东可以赠货,但所有的赠货会被记录下来,年底分红时从本人的分红款中扣掉。这样的手段,有效制止了赠货现象的发生。

商务通畅销之后,一直供不应求,代理商更不可能要求先货后款,不仅如此,就是打了款,也还要排队等货。那个时候,代理商都是第一时间把款打到北京排队等货,甚至有的代理商会亲自带着现金到北京总部来盯着提货。商务通的畅销景象由此可见一斑。

关于这一点,还发生过一个真实的故事。作为地道的长春人,陶然酷爱吃东北的油豆角。长春的代理商得知了这一点,每次来北京时就会给陶然带一些东北油豆角。陶然也就安之若素地“受贿”了。对不拘泥于小节的陶然来讲,从来都是糖衣炮弹打过来,糖衣留下,炮弹打回去。某天,长春的代理商走进陶然的办公室,左手拎着密码箱,右手拎着一个麻袋。陶然一看就知道,这是拿着现金来进货了。结果,代理商打开密码箱,里边居然是满满的东北油豆角。麻袋里则全是现金。原来,代理商是坐着火车来的。他说,上车之后,他就把密码箱放在脚下夹着,麻袋则往行李架上一扔。没有人会想到破破烂烂的麻袋里面装的全是现金,而高大上的密码箱里装的却是“行贿”陶然的油豆角。

这就是当年的商务通。它让整个公司以及代理商体系都处在了一种热火朝天的状态下。陶然为此还取了一个名字,叫商务通综合征。因为战场上一个胜仗接着一个胜仗,一个奇迹接着一个奇迹,所有人都处于一直成功的兴奋之中,夜以继日地干着自己的工作,解决着一个又一个问题。

代理商也是如此,他们夜以继日地开网点、铺货、投广告,所有人都在一种极度亢奋的状态下。大多数人都没有经历过这样的成功。对于代理商而言,不论是行业外的,还是行业内的,多年来都处于半死不活的状态。如今,终于真正扬眉吐气了!

当然,陶然自带的部队不同。他们在《北京青年报·电脑时代》时就已经经历过类似的胜利,早已经见怪不怪了。陶然认为,打胜仗是鼓舞士气最好的方法,在一个胜仗接着一个胜仗的时期,甚至不需要太多的管理。因为每个人都会全力以赴地工作,来不及懈怠,任何一点懈怠都会让你在群体之中显得极不合群,不合时宜。

在大家都干得热火朝天的时段里,张征宇也遵守自己的诺言,放手让陶然按照自己的想法建立公司的使命、愿景、价值观,制定各种规章制度和流程,并且严格执行。但是,毕竟大家都在经营层,所有的总裁办公会也都是一起参加,所以经常还是会产生一些管理理念上的冲突,但是并无大碍。因为大家也和下面的人一样,沉浸在胜利的喜悦之中。

成功并非偶然

商务通在战场上攻城略地之时,由于方法过于标新立异,也曾面临过整个行业的踌躇与观望。很多人都会有这样的疑问:陶然既不许代理商串货,又不许代理行业的元老涉入,只找从来没做过这个行业的人合作。这么多苛刻的条件,再加上恒基伟业又是新成立的公司,别人凭什么选择与你合作?

答案只有一个:利润。

当时,一台商务通的成本在740 元左右。给代理商的价格是1480 元,市场定价则为1980 元。这就意味着,商务通直接给代理商空出了500 块的利润空间。此外,在1480 元的出货价中,陶然他们还拿出200 元作为代理商的广告返利。也就是说,看起来代理商们投放广告很费钱,但其实是总部出钱为区域代理的营销推广买单。

所以,代理商的那500 块算是纯价差,而销售一台商务通,总部和代理商的获利是同样多的。甚至到了后来,前期投入减少了,那200 元的广告返利于代理商而言还能留下一部分。他们的获利甚至比总部还多。在巨大利益诱惑下,陶然他们找代理商的过程虽然艰难,但是,一旦对方有意加入,谈起来就非常顺利,合作起来也相当顺畅。从1998 10 月公司成立开始,截至1999 2 月商务通第一次全国代理商大会召开,在短短5 个月的时间里,恒基伟业已然招齐了全国各大城市的区域代理。所以,在创业的过程中,难不可怕,可怕的是你没有信心做好它。这一次,又是陶然的创业心态和赢家心态帮他取得了成功。

战场上的胜利,让七个小伙伴都非常高兴。张征宇那个时候最喜欢做的事情,就是从他位于青东一号院写字楼九层最东侧的办公室踱步到位于最西侧的陶然办公室,然后告诉陶然:今天我们又卖了多少台商务通,今天公司又赚了多少钱,你作为5% 的股东又赚了多少钱。当然,作为占比80% 的大股东,他赚的钱是陶然的16 倍。

有一次,张征宇问陶然:你知道为什么100 美金掉到地上,比尔·盖茨都不会去捡吗?因为在捡这100 美金花掉的几秒钟里,比尔·盖茨在微软公司挣到的钱要远远大于这100 美金。所以,他会把心思用在公司上,而不会选择去弯腰捡钱。当然,这是一个玩笑。只是在这个玩笑的背后,我们能深入体会到,在当时战场节节胜利的情况下恒基伟业创始人们的喜悦。

赵明明是一个数字天才,他经常到陶然办公室,告诉他,今天哪个省的代理商进了多少台货,哪个省的代理商销售了多少台。由赵明明说出来的数字竟然是可以全部精确到个位数的。这是陶然一直非常钦服赵明明的地方。

商务通的成功几乎是一瞬间的事儿。现在总结起来,这种迅速绝对不是运气。产品发布之前,张征宇和冯庆宇就带着研发团队干了一年多的时间。陶然带着市场团队也已经干了半年多。所以,商务通是一场标准的瞄着打的战争,是按照教科书上教授的,把产品、价格、渠道、推广4P 每一个环节都严丝合缝做对了的结果。

1999 2 月底的张家港会议开完之后,全国掀起了一场进货高潮和销售高潮。到了4 月份,范坤芳来到陶然办公室,他告诉陶然:“我们应该正式考虑今年有可能卖到12 万台甚至20 万台了。”老范的市场敏感是陶然一直非常佩服的,他率先发现了这一点,并且提出调整销售目标的建议。

于是,总裁办公会讨论,3 万台到6 万台的计划确实保守了,12 万台甚至20 万台是可以预期的。大家决定,为此调整相应的计划,并分头去落实。

首先,增加订单,筹措资金扩大生产。这一点因为商务通的现金流一直非常好,代理商都是先款后货,所以实施起来非常顺利。

其次,加大广告投放,进一步建立品牌优势。为此,他们决定从5 月份开始,到中央电视台投放电视广告。

最后,把产品价格从1980 元提高到2180 元。因为在当时看来,市场对价格并不敏感,多出来的200 块钱,他们计划全部用于总部和代理商的广告投放。

二十年前,陶然便已经意识到,树立品牌不是一种投入而是一种投资。花1 块钱在品牌建设上,这个品牌未来有可能会给你带来10 块钱、100 块钱的回报和收益。

在陶然看来,一边盈利一边投入广告是最舒服的。商务通既然已经确定一定会成功,那么在这个时候拿出钱来进行品牌建设,可以说是一件一本万利的事情。大家都十分赞成。

从最初起步的3 万到6 万台的销售小目标,到12 万到20 万台的大目标,商务通仅仅用了4 个月的时间。其核心原因,就是在张家港,他们把启动包中的市场推广计划打样成功了,由此证明了之前试验的打法是成立的。

此外,他们计算出了每个地方的理论销量,形成了明确的操作手册,使得全国范围内可以坚定地进行复制。张家港会议以后,陶然宣布,哪个代理商如果完不成理论销量,不是产品问题也不是模式问题,而是代理商自己的问题。而随着完成理论销量的城市越来越多,陶然已然不需要再重复这些理念,所有的人都已经心领神会并心服口服了。

多年以后,在拉卡拉,陶然又提出了五行文化。在管理方法论中,他提出了管事四步法,即:先问目标,再做推演,亲手打样,及时复盘。而这些管理思路,最早的来源,就是他在四达广告艺术公司时代,一直到商务通时代的那些实践。“实践出真知”,这绝对是一条颠扑不破的真理。


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