没什么谈不了:谈判实战指南

这本强大的书从头至尾都闪耀着作者的经验和专业。

—Deborah D.McWhinney,世界500强企业美国嘉信理财公司主席

                                                                                                                      通过学习本书,你可以简单有效地在任何谈判中达成共赢。

——Sam Reese,全球营销培训领域领导企业米勒·黑曼公司CEO

                                                                                                      书 中的练习方法和真实案例能很好地支撑作者的谈判理论,并切实帮助读者成功应对谈判中出现的所有状况。                        

—Catherine L.Farrell博士,世界500强企业美国安进制药公司全球运营主管

                                                      

一 本极其有用的合作式谈判指南,对业务经理,职场人,以及所有想提高谈判技能、成功谈判的人都有 用。                                    

            —Jonathan D.Greenberg,斯坦福大学法学院国际研究生院院长 

著译者简介——————————————————————

格兰德·卢姆(Grande Lum,毕业于哈佛大学法学院,顶级谈判专家、法学教授、哈佛谈判小组前任讲师,专长是谈判、和解、仲裁、替代性纠纷解决、进程推进和冲突解决。卢姆是奥巴马任命的美国司法部社区关系服务处负责人和小企业管理局“HUBZone认证”项目负责人,也是美国最大招聘网站 Monster.com经营管理谈判的顾问。曾任职于加州大学黑斯廷斯法学院“谈判与争议解决中心”(主任、实战导师)、半岛冲突解决方案中心委员会、加州大学伯克利分校法学院、斯坦福大学法学院,还是加州律师协会成员、谈判咨询培训公司Accordence创办人和咨询培训公司ThoughtBridge创办人之一。

卢姆在争议解决方面多有著述,合作过的企业包括世界500强企业惠普、微软、杜邦、美国礼来医药公司、美国安进制药公司、美国嘉信理财,以及Adobe公司、红牛、美国红十字会、世界银行等。

姜丽丽,北京大学民商法博士生,争议解决培训专家,中国政法大学政府与企业管理教育中心主任,北京大学法律经济学研究中心主任助理,有丰富的商事仲裁和调解经验。

许捷,武汉大学法学学士,美国佩普丹大学争议解决硕士,现供职于北京仲裁委员会。

陈福勇,清华大学法学博士,加州大学伯克利分校法学院访问学者,现为北京仲裁委员会业务三处处长。

内容简介——————————————————————

国际气候谈判、买菜砍价、面试谈待遇、商务合作、家庭纷争……在人与人交接的几乎所有场合,人们都在谈判,谈判无可避免,谈判是每个人的必备技能。谈判要紧张、好斗、诡诈?还是从容、大度、智慧?谈判时该如何应对刁难?如何化对抗为合作?如何尽量使双方满意?谈判不成又该怎么办?

本书颠覆了非输即赢的陈旧观念,提供了一种全新的谈判思路。书中以大量真实事件为例,明示谈判步骤、谈判中应有的言行举止,设置练习题,结尾部分还总结归纳了各种谈判战术及其应对策略。经过充分准备、知己知彼、制订方案、了解标准、建立信任、协商解决等步骤,谈判者就能在任何事情的谈判中获得成功。

目   录———————————————————————

推荐序

致谢

前言

本书的使用方法

Part 1  ICON谈判模式:了解利益、标准、方案、替代方案,谈判就成功了一半

第一章  利益:潜藏于谈判立场之下

挑战

解决方案

  总结:利益

案例

本章小结

概念速解:利益 

练习

答案

第二章  方案:创造性的头脑风暴

挑战

解决方案

总结:方案

案例  

本章小结

概念速解:方案

练习

答案

第三章  标准:用客观标准代替主观意志

挑战

解决方案

总结:标准

案例  

本章小结

概念速解:标准

练习

答案

第四章  替代方案:了解自己的最佳替代方案

挑战

解决方案

  总结:替代方案

本章小结

概念速解:替代方案

练习

答案

Part2  4D 程序:规划、发掘、改进、决策,成功谈判,步步为营

第五章 4D规划阶段:构建并开启谈判

挑战

解决方案

总结:规划阶段

规划:为成功而“发球”

第一步:设定目标

实质目标

关系目标

应对多事项谈判

第二步:制订议程

设立基本原则、分配角色

第三步:传递核心信息

准备好开场白

结论

本章小结与规划清单

概念速解:规划阶段

练习

答案

第六章  4D发掘和改进阶段:了解利益、集思广益方案、依据标准筛选方案

挑战

解决方案

总结:发掘和改进

实施发掘阶段

第一步:了解利益

通过提问的方式发掘对方的利益

互相了解彼此的利益

第二步:集思广益方案

将备选方案与确定方案分开

邀请对方一起集思广益,并与对方分享方案

实施改进阶段

第三步:依据标准筛选方案

确定哪些方案最符合利益

依据标准缩小方案的范围

改进、调整最好的几个方案

准备好应对对方的替代方案

     要公开自己的最佳替代方案吗?

该怎样公开自己的最佳替代方案?

询问对方的最佳替代方案

公开

结论

本章小结与发掘、改进清单

概念速解:发掘阶段

概念速解:改进阶段

练习

答案

第七章 4D决策阶段:谈判收尾

挑战

解决方案

总结:决策

协议

第一步:以达成最可行协议为目标

了解自己的最差可行协议

第二步:达成临时协议

要先出价吗?

先出价的标准

达成临时协议的方法

第三步:采取下一步措施

准备采用最佳替代方案的情况

同舟共济

在对方的出价和意见中寻找价值

理解对方的情绪

用积极的方式重述消极的观点

征询对方的意见

本章小结与决策清单

概念速解:决策阶段

练习

答案

Part 3  上谈判桌前

第八章 应对刁难

第一步:增强自我意识

第二步:盯紧自己的目标

第三步:换位思考

讨论

忽视

推迟处理

将谈判放一放

按规则出牌

适当的幽默

战术大全

灵活战术

讨价还价

重启谈判

摘樱桃

各说各话

围篱

大惊小怪

要么接受,要么放弃

我做不了主

其他战术

老狗战术

推倒重来

最后一个条件

既成事实

记不全

狂热的叫卖

给点好处

黑脸白脸

第九章 将所有谈判都当成跨文化活动

假定自己什么都不了解

承认自己观点的局限性

彼此了解

了解对方的意图,让对方知道他们的言行对你的影响

了解对方的文化背景

观察、对权力观念有所意识、彼此尊重

建立信任

认识自己的文化

第十章 第十章 准备,准备,再准备

谈判速备表

Part 4 附录

ICON总结、4D总结

ICON总结

4D总结

4D关键点总结

词汇表

参考文献

出版后记

推荐序———————————————————————

20年前,我与两个学生合写了《谈判力》——一本利益导向型谈判的入门书。那本书与之前的谈判类书籍不同。那些书给谈判者的建议是:要虚张声势,吓唬对方;出价要低于预期支付的金额,要价要高于预期能得到的金额;要比对方更固执,让对方先让步;在未达成协议的情况下,要表现得更愿意离开谈判桌。那本书则同时考虑谈判双方。对谈判双方而言,最好的建议是什么?《谈判力》已经给出了相当不错的回答。

对一名教师来说,还有什么比他的学生兼同事将他教授的东西发扬光大更令他满意的呢?格兰德将他从我这儿学到的一切发扬光大了。他一直从事与谈判有关的咨询、培训和学习,并与数十家组织机构和公司一起实践他的谈判理念。

对于学习的方法,格兰德也很有了解。他深知,读者喜欢自我检测,以确保自己理解读到的内容;初学者喜欢以某种方式组织起来的概念,这样比较容易记住;而每个人都喜欢逸闻趣事和真实案例。

几年前,我问我最优秀的学生之一:“你在我们谈判小组学到了什么?”她的回答是“三件事:准备,准备,再准备。”的确如此。通过阅读本书,你也能学会为谈判做准备,并学到更多的知识。除此之外,这本书还有另一个着力强调的鲜明主题——体会合作式谈判的力量。

我们每天都在谈判——在学校、在生意场、在政坛、在我们做的每一件事里。每当我想影响一些人或应对那些试图影响我的人时,我就在谈判了。对这样一个谈判无处不在的世界而言,本书也许是你能找到的最有用的书了。

                                                罗杰·费希尔(Roger Fisher

                                                               于马萨诸塞州剑桥


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